Une relation bilatérale et constructive

Clotilde Samson a intégré l’entreprise familiale en 1997, rejoignant son frère Cyrille, arrivé deux ans plus tôt. Pendant une quinzaine d’années, le frère et la sœur ont codirigé l’établissement avec leurs parents, partis ensuite à la retraite. « À l’époque, nous ne travaillions qu’avec des grossistes et des horticulteurs », explique-t-elle. Une situation qui va radicalement évoluer en 2014 avec le début des difficultés des établissements Gaignard, qui absorbaient une grosse partie des plantes à massifs et plants de légumes proposés par Samson Horticulture. « Nous avons dû restructurer notre secteur commercial, poursuit la dirigeante, un gros travail qui a dû être effectué très vite. Nous avons choisi de travailler en direct avec les centrales, en particulier avec Truffaut. Nous comptions auparavant cette enseigne parmi nos clients via Gaignard horticulture, ils connaissaient nos produits. Cette année, nous avons effectué notre troisième printemps en collaboration directe, tout se passe très bien, la relation est plus fructueuse dans les deux sens, car quand il y a un intermédiaire entre le producteur et le client, le travail est plus compliqué, les informations remontent moins vite vers l’amont. »

Aujourd’hui, Clotilde Samson explique que le fait de travailler en relation directe permet à son entreprise d’être très réactive, très vigilante pour que le client soit servi au mieux. « Nous avons passé le cap sans licenciement, malgré une phase de conciliation causée par 400 000 euros d’impayés, avec la disparition de plusieurs grossistes (Gaignard fleurs, CFD, Spadice Plantes, Cash Anjou), une somme importante au regard des 2,3 millions d’euros de chiffre d’affaires réalisés à l’époque. Nous nous sommes serrés les coudes, nous avons toujours cru dans les enseignes avec lesquelles nous travaillons.

Du négoce pour élargir la clientèle

L’entreprise a bien progressé depuis la mise en place de la nouvelle organisation, réalisant aujourd’hui 4 millions d’euros de chiffre d’affaires. Sa gamme étant trop étroite pour des enseignes comme Gamm Vert ou Bricomarché, elle réalise du négoce sur certains produits, comme par exemple le Dipladenia, pour environ 800 000 euros par an, une somme « non négligeable mais qui permet d’intéresser plus de clients ». L’établissement travaille ainsi avec cinq producteurs spécialisés, sur des produits comme le géranium en pots de dix. Les livraisons sont assurées par l’entreprise après réception des produits dans ses propres serres installées à Corzé, à une vingtaine de kilomètres d’Angers. « Nous avons dû apprendre à faire cette partie du métier », précise Clotilde Samson, qui dirige avec son frère une équipe de dix-huit permanents et d’une cinquantaine de personnes au plus fort de l’activité, en avril et mai.

Cette année, un nouveau disponible hebdomadaire a été lancé. Il est envoyé aux clients et peut être rempli directement et retourné par mail. Des photos et un état du remplissage de chaque roll aide le client dans sa prise de commande. Par ailleurs, deux nouvelles gammes sont venues enrichir le catalogue. La première est le « prêt à consommer ». Elle est composée d’une douzaine d’aromatiques, thym, romarin ou ciboulette, mais aussi coriandre, aneth ou verveine citronnelle. La seconde est une gamme de plantes éco-utiles ou écorépulsives, permettant de repousser les chiens, les chats ou les limaces, selon les objectifs, ou encore d’attirer les insectes utiles du jardin.

Ces gammes sont venues compléter l’assortiment maison composé de plants de légumes bio ou traditionnels, en mottes ou en godets, petits fruits et plantes à massifs, soit en tout environ 500 références au catalogue. « La production traditionnelle est notre cheval de bataille, précise Clotilde Samson. Nous chauffons peu les serres et sortons les plants dès que possible pour les endurcir sous des filets en extérieur. Cela fait une étape de plus en production, mais la plante est de meilleure qualité et les magasins ont moins de pertes grâce à cet endurcissement. Le consommateur s’y retrouve également. »

Lancer de nouveaux produits est indispensable pour élargir le catalogue, mais tout n’est pas forcément réussi, comme ces semis de tanaisie qui n’ont pas bien levé. Et, de toute façon, «  la saison est dense, il ne faut pas se louper, se concentrer avant tout sur les 20/80, car la période de vente est courte », précise Clotilde Samson. En effet, même si, comme beaucoup de producteurs, elle constate que la saison s’allonge et que juillet n’est plus un mois négligeable (avec quelques produits spécifiques, comme des tomates buissonnantes ou de couleurs particulières), les mois d’avril et mai représentent l’essentiel de l’activité avec plus de 2 millions de chiffre d’affaires réalisés sur la période.

Garder un œil sur les attentes des consommateurs

Globalement, Clotilde Samson constate toujours un engouement pour le bien-être, le végan, ou le « faire soi-même », des valeurs qui portent les plants de légumes. Mais il n’est pas si facile d’avoir une idée des attentes des consommateurs. Par rapport au début des années 2010, les quantités de plantes vendues ont baissé, les barquettes qui se vendent aujourd’hui sont composées de six ou douze plantes et non plus vingt-quatre. Mais d’autres conditionnements, des pots de 0,5, par exemple, sont devenus plus importants. Reste qu’il y a « du travail à faire pour réapprendre à jardiner, les gens aiment ça, il suffit de les entraîner. Il faudrait faire ça en plus mais le temps manque. On nous demande d’ailleurs de plus en plus souvent d’aller réaliser des animations dans les magasins, mais nous ne sommes pas structurés pour cela et au printemps, nous sommes trop mobilisés sur l’entreprise ». Produire une gamme plus diversifiée pour livrer des clients toujours plus exigeants tout en assurant la croissance de l’entreprise n’est possible qu’en faisant des choix, et en ne courant pas deux lièvres à la fois, que ce soit en termes de type d’enseignes, mais aussi de métiers que l’on veut pratiquer, producteur ou commerçant !